LINEマーケティング自動化サービスLigla(リグラ)のカスタマーサクセスチームが、LINEステップ配信の事例を探している方に向けて、BtoC企業で成果につながりやすい考え方と実際の活用例をわかりやすく整理します。
「メールとLINEの違いが分からない」「どこまで自動化すべきか判断しにくい」「自社でも再現できる事例を見たい」と感じている担当者の方も多いはずです。この記事では、Ligla公式に掲載されているバロックジャパンリミテッドとトラベル・スタンダード・ジャパンの2事例をもとに、LINEステップ配信の活かし方を具体的に見ていきます。
LINEステップ配信は、友だち追加後に誰へ・何を・どの順番で届けるかを設計すると効果が出やすくなります。特にECやBtoCでは、ID連携・行動連動・配信の自動化が成果の分かれ目になりがちです。
まず押さえたいLINEステップ配信の全体像
LINEステップ配信とは、友だち追加やサイト訪問、購入有無などを起点に、あらかじめ設計したメッセージを段階的に届ける運用です。LINEはMAU 1億人以上（2025年12月末時点、LINEヤフー株式会社発表）、平均開封率は約55%（2022年6月 LINEヤフー株式会社調べ）とされ、メールの約20%前後と比べて接点を持ちやすいチャネルとして注目されています。
- まずは「新規獲得」よりも「既存顧客の再接触」に使うのかを整理する
- 配信対象を全員にするのではなく、興味関心や行動で分けられるかを見る
- 購入前・購入直後・再購入前など、顧客のタイミングごとに設計する
| 項目 | 概要 | 向いているケース |
|---|---|---|
| メール配信型 | 長文や詳細説明に向く一方、即時反応を取りにくい | BtoBの資料案内、長い情報提供 |
| LINE配信型 | 短く素早く届きやすく、再訪や再購入の後押しに向く | EC、店舗集客、会員向け施策 |
| LINE公式アカウント単体 | 一斉配信やクーポン配布など基本施策を進めやすい | まずは小さく始めたい企業 |
| 拡張運用 | ID連携や行動連動により、配信の出し分けと自動化を進めやすい | 売上改善やCV改善を狙いたいBtoC企業 |
メール配信とLINE配信の違い
メールは情報量の多さが強みですが、LINEは短い接点を重ねやすいのが特徴。EC・アパレル・旅行のように、比較検討の途中で複数回の後押しが必要な業種では、開封されやすさとタイミング設計が成果差につながりやすくなります。長文の比較資料はメールで補い、即時性のあるリマインドはLINEで届けるなど、役割を分けて運用するのが現実的です。
LINE公式アカウント単体と拡張運用の違い
一斉配信だけでも運用はできますが、友だち追加直後のフォロー、かご落ち対策、未購入者への再接触まで進めるなら、配信を自動で分ける設計が重要になります。特にBtoCでは、誰に同じ情報を「送らない」かまで決めることが成果の分かれ目です。配信の量を増やすほど成果が伸びるわけではないため、絞り込みの設計こそが運用の肝と言えます。
事例を見る前に知っておきたい判断基準
LINEステップ配信の事例を見るときは、単に成果数値だけでなく、どの条件で成果が出たのかを確認することが大切です。同じ施策でも、ID連携の有無や配信タイミングの設計によって結果は大きく変わります。
| 比較軸 | メール配信型 | LINE配信型 | 見るべきポイント |
|---|---|---|---|
| セグメント配信 | 属性中心になりやすい | 行動や状況に合わせやすい | 未購入者、閲覧者、既存会員を分けられるか |
| ID連携 | 実施企業により差が大きい | 会員情報とつなげると活用幅が広い | 会員データや購買履歴を使えるか |
| 行動連動配信 | 設計が重くなりやすい | 再訪・再購入施策に向く | 閲覧、離脱、購入後を起点にできるか |
| かご落ち対策 | 併用向き | 即時フォローに向く | 失注しやすいタイミングを拾えるか |
- 成果を見るなら、配信数ではなくCV・再購入・LTVへのつながりを見る
- 友だち数だけでなく、ID連携率やアクティブ率まで確認する
- 運用工数が増えすぎないか、自動化できる範囲を確認する
事例1：バロックジャパンリミテッドのLINEステップ配信事例
アパレルブランドを展開するバロックジャパンリミテッドでは、店舗とECを横断した顧客接点づくりの一環として、LINEを「メールでは届きにくい層への販促チャネル」として活用しています。ポイントは、友だち追加だけで終わらせず、ID連携まで一気に進める設計にしているところです。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 主な施策 | EC訪問者向けポップアップ、ID未連携／連携済みでのリッチメニュー出し分け、レコメンド配信、リマインド配信、かご落ち配信 |
| 配信設計の特徴 | ポップアップを起点とした友だち獲得導線と、ID連携を前提とした出し分け配信を組み合わせている |
| 主な成果 | システム配信全体でROAS2,000%超、ID連携率42.3%（Ligla公式事例ページより） |
この事例から見えるのは、「友だちを増やす」だけではなく「質の高い友だちを育てる」ことの重要性です。未購入顧客やライト層に対しても、段階に応じたメッセージを自動で届けることで、売上につながる導線をつくっています。ECやアパレルでステップ配信を考えるなら、配信文面より先に、会員登録・友だち追加・ID連携の流れを設計することが欠かせません。文面の最適化は導線が整ってからの話と捉えるのが自然です。
事例2：トラベル・スタンダード・ジャパンのLINEステップ配信事例
トラベル・スタンダード・ジャパンでは、導入前に「反応のない友だちへのフォロー不足」「興味や行動に合わせた配信ができていない」「ブロック率の上昇」といった課題を抱えていました。そこで、旅前・旅中・旅後のフェーズごとに配信内容を切り替える設計へ見直しています。検討期間が長く、購買後の体験まで含めて顧客との関係が続く旅行商材ならではのアプローチです。
| フェーズ | 主な配信内容 | 狙い |
|---|---|---|
| 旅前 | セグメント配信、サイト訪問者へのリターゲティング、おすすめ商品・新着情報配信 | 比較検討中の後押し |
| 旅中 | 現地で申し込めるオプショナルツアー案内、リッチメニュー切り替え | 体験価値の向上と追加利用 |
| 旅後 | リピート向けクーポン、アンケート、再訪を促す企画配信 | 再購入とファン化 |
成果として、リピート率は12%から26%へと約2.2倍に向上し、サイトのアクティブユーザー数も3,500人から31,000人へ約9倍に増加しています。さらに、全10種類の集客施策の中でLINE公式アカウントが2番目に多い流入チャネルへ成長しました（Ligla公式事例ページより）。旅行業界に限らず、検討期間が長い商材では、顧客のフェーズに合わせて会話を続ける設計が有効だと分かります。
事例から見えるケース別の活かし方
2つの事例に共通しているのは、配信を増やしたことではなく、顧客の状態に合わせて内容を変えているところです。自社で考える際は、次のように置き換えると整理しやすくなります。業種が違っても、土台となる発想は共通して再現できる部分が多いはずです。
| ケース | 向いている活用 | 理由 |
|---|---|---|
| EC・通販企業 | かご落ち、閲覧後フォロー、再購入促進 | 購入前後の行動データを活かしやすい |
| 店舗型ビジネス | 来店促進、店舗別案内、クーポン配信 | オフライン接点をLINEで補強しやすい |
| BtoB企業 | 資料請求後の段階配信、営業連携 | 検討フェーズごとに情報提供を分けやすい |
| 会員ビジネス | ID連携、会員活性化、継続利用促進 | 顧客ごとに出し分けしやすくLTV改善につながりやすい |
- まずは自社で最も重要な行動を1つ決める
- 次に、その行動の前後で必要なメッセージを分ける
- そのうえで、ID連携や行動連動をどこまで使うか決める
つまり、LINEステップ配信は万能施策ではないものの、「誰に、どのタイミングで、次の行動を促すか」が明確な企業ほど成果につながりやすい施策です。逆に、対象や目的が曖昧なまま配信本数だけ増やしても、ブロック率の上昇を招きかねません。設計の手前で立ち止まって整理する時間が、結果的には近道になります。
FAQ
LINE公式アカウントだけでもステップ配信はできますか
基本的な配信は可能ですが、細かなセグメント分けや行動連動まで進めたい場合は、運用設計を広げられる環境があると実務で回しやすくなります。最初は単体で始めて、運用が定着したタイミングで拡張するのが無理のない流れです。
メール配信よりLINE配信を優先すべきですか
どちらか一方ではなく、役割分担で考えるのが現実的です。短く素早い接点はLINE、詳しい説明や長文はメールという整理をすると、両者の強みを活かしやすくなります。
ステップ配信は何通くらい設計すればよいですか
最初から多く作る必要はありません。友だち追加直後、未購入、購入後など、主要な3つ前後の場面から始めると運用しやすくなります。反応を見ながら徐々に分岐を増やしていくと、無理なく拡張できるでしょう。
配信しすぎてブロックされませんか
重要なのは通数よりも関連性です。全員に同じ内容を送るのではなく、関心や行動に合わせて絞ることで、不要なブロックを防ぎやすくなります。
事例をそのまま自社に当てはめてもよいですか
そのまま真似するより、自社の顧客導線に置き換えることが大切です。業種が違っても、「友だち追加後に何を促すか」という考え方は共通して活用できます。
今回事例紹介をしたLiglaの詳細は次をチェック
今回ご紹介した2つの事例は、いずれもLINE配信を一斉連絡で終わらせず、顧客の状態に合わせて活用しているところが共通点です。LINEを主軸にCVや売上改善を進めたい企業は、詳細情報もあわせて確認してみてください。
