LINE公式アカウントで友だち数は増えているのに、売上や再購入につながらない。そんな悩みを抱える企業は少なくありません。実際、友だち追加の段階では接点を持てていても、誰が、何に興味を持ち、どこで離脱したのかが見えないままだと、休眠顧客に対して有効な打ち手を設計しにくくなります。
だからこそ重要なのがID連携です。LINE上の友だち情報と、自社ECや会員情報、購買履歴、Web行動履歴をつなぐことで、休眠顧客をひとまとめに扱うのではなく、状態に応じた再アプローチができるようになります。この記事では、LINEで休眠顧客を掘り起こすときにID連携が欠かせない理由と、実際に成果につなげる考え方を整理して解説します。
なぜLINEは休眠顧客の掘り起こしに向いているのか
LINEは日常的に利用される接点であり、再アプローチの起点として強みがあります。LINEの月間アクティブユーザーは1億人以上（2025年12月末時点、LINEヤフー株式会社発表）で、LINE公式アカウントの平均開封率は約55%とされています。一方で、平均ブロック率は約36%とされており、ただ一斉配信を続けるだけでは成果が頭打ちになりやすいのも事実です。
つまり、LINEは届けやすいチャネルである一方、誰に何を送るかを外すと離脱も招きやすいチャネルです。休眠顧客の掘り起こしで成果を出すには、配信面の工夫だけでなく、顧客理解の精度を上げる設計が必要になります。
休眠顧客の掘り起こしがうまくいかない3つの理由
- 休眠顧客の定義があいまいで、全員に同じ内容を送ってしまう
- 友だち追加後の行動や購買履歴がつながっておらず、興味関心が見えない
- 再来訪や再購入のタイミングに合わせた配信ができていない
たとえば、90日間購入がない顧客と、商品は見ているが離脱している顧客では、必要なメッセージはまったく異なります。前者には関係を温め直すコンテンツや特典が必要かもしれませんし、後者には検討中の商品やカテゴリに合わせた後押しが有効です。ここを見分けられないと、せっかくLINEで接点があっても、反応率は上がりません。
また、LINE公式アカウントの標準の分析だけでは、休眠状態に入った背景までは十分に把握できないケースがあります。だからこそ、会員IDや購買履歴、Web上の閲覧履歴との接続が重要になります。
ID連携が休眠顧客の掘り起こしを変える理由
ID連携とは、LINEの友だち情報と自社の会員IDや顧客データを紐づけることです。これができると、LINEでつながっている誰が、どの商品を見て、どこで離脱し、過去に何を買ったかをもとに配信設計ができるようになります。
たとえば、LINEログイン時の友だち追加オプションを活用すれば、ログイン導線の中で友だち追加を促しやすくなります。また、LINEミニアプリの会員証活用では、ユーザーIDと行動履歴を紐づけたうえで、販促施策に活かす設計も可能です。つまりID連携は、単なる情報取得ではなく、休眠顧客を再活性化するための土台だと言えます。
出典：LINE Developers
ID連携でできること
- 未購入期間が長い顧客だけに再来訪メッセージを送る
- 閲覧カテゴリに応じておすすめ商品を出し分ける
- かご落ち後に自動でリマインド配信する
- 購入回数やLTVに応じてクーポンや訴求内容を変える
- 会員限定機能やマイページ導線をLINE上でわかりやすく見せる
特に休眠顧客の掘り起こしでは、思い出してもらうだけでなく、戻る理由をつくることが大切です。ID連携があると、関心の薄い一斉クーポン配信ではなく、その人にとって意味のある再訪理由を設計しやすくなります。
一斉配信ではなく、状態別にシナリオを設計する
休眠顧客対策でありがちなのが、全員に同じクーポンを送って反応を見る方法です。ただし、このやり方は短期的な反応を拾えても、中長期ではブロックや反応低下を招きやすくなります。ブロックの理由としては配信頻度の多さが最も多いという調査結果もあり、送りすぎは成果を削る要因になり得ます。
出典：モビルス株式会社「消費者のLINE公式アカウント利用実態調査」
必要なのは、顧客状態に応じたシナリオ設計です。たとえば次のように分けると、休眠顧客の掘り起こし施策を組み立てやすくなります。
1. 友だち追加直後でID未連携の顧客
まずはID連携のメリットを伝える段階です。会員限定情報、購入履歴に応じたおすすめ、マイページの利便性など、連携すると何が便利になるかを見せることが重要です。
2. 閲覧はあるが購入に至っていない顧客
興味があるカテゴリや商品が見えているため、検討中の商品に近い訴求や、かご落ち配信、比較検討を後押しする情報配信が有効です。
3. 過去購入はあるが再購入が止まっている顧客
離脱期間、購入回数、前回購入商品などをもとに、再購入のきっかけを設計します。単純な値引きだけではなく、利用再開のハードルを下げるメッセージや、関連商品の提案も有効です。
Liglaの導入事例に見る、ID連携と掘り起こしの実践
実際に、ID連携やシナリオ配信を軸に成果を出している事例は複数あります。
森永製菓
LINE経由売上は導入約1年で2倍に成長し、友だち数とターゲットリーチも約10ヶ月でともに約2倍に拡大しました。特に注目したいのは、ID連携者の6ヶ月継続率が通常顧客比で2倍になっている点です。LINE内でマイページ導線や配送状況確認などの利便性を高めることで、単なる配信チャネルではなく、継続利用の接点として機能しています。
出典：Ligla導入事例（森永製菓）
カタログハウス
かご落ち配信やレコメンド配信、あいさつメッセージなどの自動配信を整えた結果、LINE経由売上は15%増加。通常配信のCVRが1%未満から5%に改善したことに加え、かご落ち配信ではCVR15%超という成果も出ています。休眠化する前の離脱を拾い、再購入につなげる設計の好例です。
出典：Ligla導入事例（カタログハウス）
トラベル・スタンダード・ジャパン
顧客の状態を旅前・旅中・旅後で分けて配信を最適化した結果、リピート率は12%から26%へ向上し、アクティブユーザーも約3,500人から31,000人に増加しました。休眠顧客の掘り起こしは、単発施策ではなく、顧客フェーズごとに接点を設計することが大切だとわかります。
出典：Ligla導入事例（トラベル・スタンダード・ジャパン）
バロックジャパンリミテッド
未購入・未会員のユーザーへのナーチャリングや、データを活かした出し分け配信を推進し、ROAS 2,000%という成果につながっています。ID連携を起点に配信の精度を高めることが、費用対効果の改善余地を広げることにつながります。
出典：Ligla導入事例（バロックジャパンリミテッド）
休眠顧客施策でLiglaが選ばれる理由
休眠顧客の掘り起こしでは、友だちを増やす、ID連携を促す、行動に応じて配信する、結果を見て改善する、までを一気通貫で回せるかが重要です。Liglaは、会員情報（ID）連携やWeb行動履歴活用、セグメント配信、動的リマーケティング、レコメンドエンジンなどを通じて、この流れを作りやすいのが特長です。
さらに、会員IDを連携した顧客のLTVが、非連携者と比較して平均1.8倍に向上したという調査結果もあります。休眠顧客施策は、単に一度戻して終わりではありません。継続率やLTVまで見据えるなら、ID連携を起点にした運用設計が欠かせません。
出典：Ligla調査
導入期間は約8週間（約2か月）で、料金は要問い合わせです。LINE公式アカウントの無料通数とは別枠で、Liglaには月間50万通までの無料配信枠があります。すでにLINE公式アカウントを運用しているものの、休眠顧客への打ち手が場当たり的になっている企業にとっては、改善余地の大きい選択肢と言えるでしょう。
まとめ
LINEで休眠顧客を掘り起こすには、配信回数を増やすことよりも、誰に・なぜ今・何を送るかを見極めることが大切です。そして、その精度を大きく左右するのがID連携です。
友だち情報と会員情報、購買履歴、Web行動履歴がつながれば、休眠顧客をひとまとめにせず、状態に応じた再アプローチができるようになります。結果として、再来訪、再購入、継続利用まで見据えたLINE運用に変えていけます。もし現在、LINEの成果が友だち数や開封率で止まっているなら、次に見直すべきは配信文面よりも、ID連携を軸にした設計かもしれません。
LINEの休眠顧客施策を見直すならLiglaへ
友だちは増えているのに売上につながらない、休眠顧客向けの配信が一斉送信になっている、ID連携を進めたいが設計に不安がある。こうした課題があるなら、Liglaでの見直しがおすすめです。LINE公式アカウントの運用改善から、ID連携を活かしたシナリオ設計までまとめて相談できます。
