LINEマーケティング自動化サービスLigla(リグラ)のカスタマーサクセスチームが、MAツールを使ったナーチャリングの自動化について、LINE×ステップ配信の実践方法を初心者にもわかりやすく解説します。
「見込み顧客がいるのに成約につながらない」
「手動配信の工数が多くて続かない」とお悩みの方は、ぜひ最後までお読みください。
MAツールとナーチャリングとは？まずは基礎知識を整理しよう
MAツール（マーケティングオートメーション）とは
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客の獲得・育成・購買促進までのマーケティング活動を自動化するソフトウェアです。一言でいえば、「適切な人に、適切なタイミングで、適切なメッセージを自動で届ける仕組み」です。担当者が都度手動で配信しなくても、あらかじめ設計したシナリオに沿って自動でフォローアップが進みます。
| 機能 | できること |
|---|---|
| 顧客管理（CRM連携） | 見込み顧客の情報・行動履歴を一元管理 |
| セグメント配信 | 属性や行動に基づいて対象を絞り込んで配信 |
| シナリオ・ステップ配信 | 顧客の行動をトリガーに自動でメッセージを送信 |
| スコアリング | 購買意欲を数値化し、アプローチの優先順位を決定 |
| 効果測定・分析 | 配信結果を可視化して施策改善に活用 |
ナーチャリング（顧客育成）とは
ナーチャリングとは、見込み顧客（リード）を段階的に育成し、購買意欲を高めていくマーケティング施策です。一度問い合わせや資料請求をしてくれた顧客は、すぐに購入する人もいれば、比較検討中の人、まだ情報収集段階の人とさまざまです。それぞれの検討段階に合わせたコミュニケーションを継続することで、適切なタイミングで購買へつなげることができます。
MAツール×ナーチャリングの組み合わせにより、「手動では追いきれなかった見込み顧客の育成」を自動化できます。特にLINEと組み合わせることで、高い開封率を活かした効果的なナーチャリングが実現します。
MAツール×LINEでナーチャリングを自動化する5つのメリット
LINEは、国内月間アクティブユーザー数（MAU）が1億人以上（2025年12月末時点、LINEヤフー株式会社発表）に達する国内最大級のコミュニケーションプラットフォームです。このLINEにMAツールを組み合わせることで、どのようなメリットが生まれるのでしょうか。
① 開封率の高いLINEでナーチャリングを自動化できる
LINEの最大の強みは、その開封率の高さです。LINEヤフー株式会社の調査によれば、LINE公式アカウントの平均開封率は約55%（2022年6月 LINEヤフー社調べ）、配信当日に限ると約80%（LINEヤフー for Business調べ）に達します。一般的なメールマガジンの開封率が約20%前後であることと比べると、その差は歴然です。
| チャネル | 平均開封率 | 出典 |
|---|---|---|
| LINE | 約55% | 2022年6月 LINEヤフー社調べ |
| LINE（配信当日） | 約80% | LINEヤフー for Business調べ |
| メール | 約20%前後 | 一般的な相場値 |
② 1億人以上のユーザーベースに幅広くリーチできる
年齢・職業を問わず幅広い層が日常的に利用しているLINEは、既存顧客へのリテンション施策だけでなく、潜在顧客へのアプローチにも活用できます。メールとは異なり、スマートフォンのプッシュ通知で直接届くため、情報が埋もれにくいのも特徴です。
③ 顧客データと連携したOne to Oneメッセージを実現できる
MAツールとCRMやECシステムを連携させることで、過去の購買履歴・閲覧行動・アンケート結果などのデータをもとに、顧客一人ひとりに最適なメッセージを届けることができます。「一斉配信」から「パーソナライズ配信」への転換が、コンバージョン率向上の鍵となります。
④ 自動化で運用工数を大幅に削減できる
一度シナリオを設計してしまえば、あとは自動でフォローアップが進みます。小規模チームや1名の担当者でも、継続的なナーチャリング運用が可能です。実際に、LiglaのMAツールを導入した企業では、1日30分という少ない工数でLINE運用を継続できた事例もあります（詳細は後述）。
⑤ LTV（顧客生涯価値）の向上が期待できる
LINEのID連携（LINE IDと会員IDの紐付け）を活用した場合、Liglaの導入企業全体（業種横断）のデータでは、ID連携ユーザーは非連携ユーザーと比較してLTVが平均1.8倍高いというデータがあります（業種横断・複数事例の平均値）。継続的なナーチャリングが顧客のリピート購入を促進し、LTV向上につながっています。
MAツールを使ったLINEナーチャリングの実践方法｜ステップ配信5ステップ
LINEとMAツールを連携し、ナーチャリングを自動化する具体的な手順を解説します。
STEP1：ナーチャリングの目的とゴールを定める
まず「誰に・何を・いつまでに届けたいのか」を明確にしましょう。たとえば「友だち追加から30日以内に初回購入につなげる」「資料請求から2週間以内に商談アポイントを獲得する」など、具体的なゴール設定が重要です。目的が曖昧なままシナリオを設計しても、成果につながりにくくなります。
STEP2：ターゲットセグメントを定義する
MAツールのセグメント機能を使い、顧客を「検討段階」「購買経験の有無」「属性（性別・年代・地域）」などで分類します。セグメントごとに最適なメッセージが異なるため、この分類が配信精度を大きく左右します。
STEP3：ステップ配信のシナリオを設計する
シナリオ設計では、「どのアクションをトリガーに」「何日後に」「どんなメッセージを送るか」を決めます。典型的な配信シナリオ例は以下の通りです。
- 友だち追加直後：ウェルカムメッセージ＋サービス概要の送信
- 友だち追加3日後：課題解決に役立つコンテンツを送信
- 友だち追加7日後：よくある質問（FAQ）やお客様の声を送信
- 友だち追加14日後：限定クーポン・特典の提示
- 30日間未購入の場合：再エンゲージメント配信（特別オファー）
STEP4：セグメント別にメッセージコンテンツを作成する
各シナリオのメッセージ内容を作成します。テキストだけでなく、画像・リッチメッセージ・リッチメニューなどLINEの表現形式をうまく活用することで、クリック率を高めることができます。コンテンツ作成時は、「宣伝・販促」だけでなく「顧客にとって有益な情報」を優先することがブロック率抑制にもつながります。
STEP5：テスト配信→効果測定→改善サイクルを回す
シナリオ設計・コンテンツ作成が完了したら、テスト配信を行い、メッセージが意図した通りに届くか確認します。本番稼働後は定期的に開封率・クリック率・CVRなどをチェックし、効果が出ていない箇所を改善していきましょう。MAツールを使えば、このPDCAサイクルを効率よく回すことができます。
一度シナリオを設計してしまえば、あとは自動で顧客育成が進みます。「完璧なシナリオを作ってから始める」より、「まずシンプルなシナリオで始めて、データを見ながら改善する」ことが成功の近道です。
業種別ステップ配信シナリオ例｜アパレル・人材・旅行で実践
実際にLINE×MAツールでナーチャリングを行う場合、業種によってシナリオの最適な形は異なります。以下に代表的な業種の例をご紹介します。
アパレル向け｜購買履歴×パーソナライズ配信
- 友だち追加時：ブランド紹介＋初回限定クーポン
- 閲覧商品に合わせたレコメンド配信（翌日）
- カート放棄ユーザーへのリマインド配信（当日〜翌日）
- 購入後のフォローアップ（関連商品・コーディネート提案）
- 一定期間未購入の顧客への再エンゲージメント配信
人材サービス向け｜求職者のアクション連動型シナリオ
- 友だち追加時：希望職種・条件のアンケート送信
- 回答内容に合わせたおすすめ求人の自動配信
- 応募後のフォロー（面接対策・選考状況の案内）
- 一定期間未応募の求職者への再活性化配信
旅行・観光向け｜旅前・旅中・旅後の3フェーズシナリオ
- 旅前：目的地に関連するおすすめ情報・周辺スポット配信
- 旅中：現地クーポン・リアルタイム情報の配信
- 旅後：旅行満足度アンケート→次回旅行に向けたリピート促進配信
Ligla導入事例｜ナーチャリング自動化で成果を上げた企業3選
実際にLiglaのMAツールを導入し、LINEを活用したナーチャリング自動化で成果を上げた企業の事例をご紹介します（出典：ligla.jp/works/）。
事例① バロックジャパンリミテッド（アパレル）｜ROAS 2,000%・ID連携率42.3%
「MOUSSY」などのアパレルブランドを展開する株式会社バロックジャパンリミテッドでは、LINEのID連携とパーソナライズ配信を活用。質の高い友だち集客とメッセージの自動化を組み合わせることで、ROAS 2,000%・ID連携率42.3%という成果を達成しました。
事例② 株式会社じげん（人材サービス）｜CVR 139%・1日30分の運用を実現
生活機会の最大化を企業理念に掲げる株式会社じげんでは、LINEとMAを連携したシナリオ配信を活用。顧客体験（CX）の最大化をテーマにしたパーソナライズ配信の工夫により、LINE経由のCVRが139%に改善し、アンケート回答率も約60%を達成。さらに自社マーケターのみで1日30分という少ない工数での運用も実現しています。
事例③ トラベル・スタンダード・ジャパン株式会社（旅行）｜リピート率2.2倍
海外旅行専門のネット完結型旅行会社であるトラベル・スタンダード・ジャパン株式会社では、「旅前・旅中・旅後」のフェーズごとに施策を設計。LINEを通じた継続的なコミュニケーションにより、リピート率が2.2倍に向上しました。
MAツールでナーチャリングを実施する際の3つの注意点
LINEとMAツールを組み合わせたナーチャリングは非常に有効ですが、運用時に気をつけるべきポイントもあります。
注意点① ブロック率に注意する
LINEは開封率が高い反面、配信頻度が高すぎたりユーザーにとって価値のない情報が続いたりすると、ブロックされやすいという側面もあります。ユーザーにとって有益な情報を、適切な頻度で届けることが大切です。シナリオを設計する段階で「受け取る側の目線」を常に意識しましょう。
注意点② 既存システムとの連携可否を事前に確認する
自社で利用しているCRMや基幹システムとMAツールが連携できるかを、導入前に必ず確認しましょう。連携できない場合、せっかくの顧客データが活かせず、ナーチャリングの精度が落ちてしまいます。MAツール選定時は機能だけでなく、連携対応の確認も重要なポイントです。
注意点③ 個人情報の適切な管理を徹底する
顧客の行動データや属性情報を扱うため、個人情報保護法に準拠した管理体制の整備が必要です。データ取り扱いのポリシーを社内で明確にし、適切なセキュリティ対策を講じたうえで運用しましょう。
ノーコードで直感的に操作できるMAツールを選ぶことで、担当者の学習コストを抑えながら安全・効率的に運用することができます。Liglaは専門的な技術知識がなくてもLINE運用の自動化が実現できるよう設計されており、導入から運用開始まで約8週間が目安です。詳細はお問い合わせください。
LINEナーチャリングの自動化をお考えなら、まずLiglaにご相談を
MAツールを使ったナーチャリングの自動化について、基礎から実践方法、導入事例まで解説してきました。本記事でご紹介した事例はすべて、LINE特化型MAツール「Ligla（リグラ）」を活用して実現した成果です。「LINEを使った顧客育成を自動化したい」「工数をかけずにリピーターを増やしたい」とお考えの方は、ぜひLiglaへお気軽にご相談ください。
