LINEでEC売上アップ｜ROAS2,000%を実現した配信施策とは

LINEマーケティング自動化サービスLigla（リグラ）のカスタマーサクセスチームが、LINEでEC売上アップを目指す事業者に向けて、ROAS2,000%超えを実現した配信施策をわかりやすく解説します。
「LINEで本当に売上が上がるの？」
「どんな施策から始めればいいかわからない」というEC担当者の方でも、この記事を読めば具体的なアクションイメージが持てるように構成しています。

成功事例・施策・改善サイクルを一気にご確認ください。

なぜLINEはECの売上アップに効果的なのか？

日本国内のLINEの月間アクティブユーザー数は9,700万人を超え（LINEヤフー株式会社調べ）、国民的コミュニケーションアプリとして定着しています。ECビジネスにとってLINEが強力な理由は、単なるユーザー数の多さだけではありません。顧客との「距離の近さ」と「メッセージの届きやすさ」こそが、LINEが他のマーケティングチャネルと一線を画す最大の強みです。

メルマガとの比較で見るLINEの圧倒的な優位性

ECの集客手段として長年使われてきたメールマガジンと比較すると、LINEの数値的優位性は一目瞭然です。大手小売企業の東急ストアが実施した比較検証データをご覧ください。

出典：LINEヤフー株式会社 東急ストア公式事例（2020年11-12月データ）

開封率はメールの約2.6倍、クリック率でもメールを上回っています。LINEは送ったメッセージが確実にユーザーの目に届きやすいメディアです。ECにおいては「届いて・読まれて・クリックされる」流れが購買につながるため、この数値の差は売上に直結します。

さらに近年、ITP（Intelligent Tracking Prevention）によるサードパーティCookieの規制強化で、Web広告のリターゲティング効果が低下しています。LINEはユーザーとの1対1の接点を持つ独自チャネルのため、Cookie規制の影響を受けず、リタゲ広告の代替手段としてもEC事業者から注目を集めています。

ROAS2,000%超えを実現！LINEを活用したEC成功事例

「理論ではなく、実際に成果は出るの？」という疑問に応えるために、国内EC企業の具体的な成功事例をご紹介します。いずれも実在する企業の公開データをもとにしています。

自然の館｜セグメント配信でROAS2,000%超えを達成

ナッツ・ドライフルーツなどを展開するECサイト「自然の館」は、LINE公式アカウントのビジネスマネージャーを活用したセグメント配信の最適化に取り組みました。一斉配信から、ユーザーの属性・行動データをもとに配信対象を絞り込む施策へ切り替えたところ、以下の成果が得られました（LINEヤフー公式資料より）。

「誰に送るか」を最適化するだけで、ROASが2,000%を超えるという驚くべき結果が示されています。全員に送るよりも、「買いそうな人に絞って送る」ほうが費用対効果は大幅に向上します。

DHC｜1年でCVR約3倍・ROASは10倍に

化粧品・健康食品を展開するDHCは、LINE公式アカウントの戦略を抜本的に見直し、施策開始から約1年でCVR（コンバージョン率）が約3倍、ROASは10倍に向上したことをMarkeZineの取材で明かしています。セグメント配信やシナリオ設計の改善が主な要因とされています。

アクタス｜LINE経由のEC購買金額が1年で11倍に

家具・インテリアブランドのアクタスは、LINE公式アカウントの運用強化によってライトユーザーとの顧客接点を広げることに成功。カゴ落ち配信などECへの流入促進施策が奏功し、LINE経由のEC購買金額が1年で11倍に増加したことが、日経ネットショップ担当者フォーラム（2024年）に掲載されています。

バロックジャパンリミテッド｜ID連携率42.3%で全友だちにパーソナライズ配信

アパレル大手のバロックジャパンリミテッド社は、LINEマーケティング自動化ツールLiglaを導入し、ID連携率42.3%を達成（LINE調べ、2022-2023年実績）。ID連携ユーザーに対しては購入商品に基づいたレコメンド配信を実施し、同時にID未連携のライト層・非会員に対してもWeb閲覧履歴をもとにしたパーソナライズ配信を行うことで、全友だちへの効果的なアプローチを実現しています。Ligla選定の理由は「ライト層・仮会員にもパーソナライズされたアプローチができること」「効果に直結する独自のリマインド・レコメンド配信」でした。

LINE公式アカウントの標準機能だけでは足りないこと

事例で紹介した成果を再現するにあたり、知っておくべきなのがLINE公式アカウントの標準機能の限界です。無料から始められる優れたプラットフォームですが、以下の制約があります。

• セグメント精度の限界：「みなし属性」（LINEが推定した性別・年代）による大まかなセグメントしか作成できない。ECサイトの購入履歴や閲覧行動に基づいたターゲティングは不可
• オーディエンス有効期間の制約：作成したオーディエンスは60日で失効するため、長期的なシナリオ配信に不向き
• Web行動データの活用不可：ユーザーがどの商品を閲覧したか、カートに何を入れたかをリアルタイムにLINE配信へ活用できない
• 動的な商品配信ができない：ユーザーごとに異なる商品画像・価格を含むカルーセルメッセージを自動生成する機能がない

ROAS2,000%超えの成果を出すには、標準機能の限界を超えるMAツール（マーケティングオートメーションツール）の活用が鍵になります。次のセクションでは、標準機能でできることとMAツールで拡張できることの両方を含めた配信施策を紹介します。

EC売上を伸ばすLINE配信施策7選

成功事例で紹介した企業が実践している施策を、具体的に7つに整理しました。前半3つはLINE公式の標準機能でも始められる施策、後半4つはMAツールの活用でさらに効果を高められる施策です。

①友だち集客とクーポン施策

LINE施策の土台となるのは「友だち数」です。友だち数が少なければ、どれだけ優れた配信施策を用意しても到達できる人数は限られます。新規の友だち集客には以下の施策が有効です。

• ECサイト上に「LINE友だち登録で〇%OFFクーポン」バナーを設置
• 購入完了ページや発送通知メールにLINE登録の導線を埋め込む
• ECサイト内にポップアップを設置する（離脱時・スクロール時・フォーカスアウト時など、表示タイミングのコントロールが可能）
• SNS広告・検索広告からLINE友だち追加ページへ誘導する
• LINE広告の「友だち追加」目的キャンペーンを活用する

集客と同時に、友だち追加直後に特典クーポンを自動送信する仕組みを整えることで、登録から初回購入までの転換率を高めることができます。流入経路（店舗/EC/広告/メルマガ）を計測し、経路別にウェルカムメッセージを出し分けると初動の効果がさらに上がります。

②ステップ配信（購入後フォローの自動化）

ステップ配信とは、友だち追加や購入といったアクションをトリガーに、あらかじめ設定したシナリオに沿ってメッセージを自動送信する機能です。ECにおける主な活用シーンは以下の通りです。

• 友だち追加直後：ウェルカムメッセージ＋アンケート＋初回購入クーポン配信
• 購入後1〜3日：使い方やコーディネート提案＋関連商品のレコメンド配信
• 購入後30日前後：消耗品の場合はリピート購入を促す配信
• 一定期間休眠したユーザーへの復帰促進メッセージ

一度シナリオを設定してしまえば24時間365日、人の手をかけずに自動でフォローできるため、運用コストを抑えながらリピート購入率の向上が期待できます。

ID連携を行った企業では、商品使用状況に合わせたシナリオ配信でトライアルから定期購入への引き上げ率が2倍に、LINEの継続的な接点により休眠顧客の復活率が5倍に、ID連携者と非連携者のLTV差が1.8倍に達した事例が報告されています（Ligla導入企業実績）。

③セグメント配信（パーソナライズ配信）

全友だちに同じメッセージを送る「一斉配信」に対し、属性や行動履歴でユーザーを絞り込んで送る方法が「セグメント配信」です。前述の自然の館の事例では、セグメント配信への切り替えだけでROAS2,000%超えを達成しています。

ここで重要なのが、ID未連携のユーザー（LINE友だちの多数派）にもパーソナライズ配信ができるかどうかです。一般的なMAツールではID連携者のみが対象ですが、Web閲覧履歴やLINE内の行動データを活用して、ID未連携の友だち全員にもパーソナライズ配信ができるツールも存在します。EC事業者がMAツールを選定する際の最重要比較ポイントです。

④リッチメニューの活用

リッチメニューとは、LINEのトーク画面の下部に常時表示されるタイル型のメニューバーです。ECサイトへの導線として非常に有効で、友だちがトークを開くたびに必ず目に触れるという特性から、ECサイトへの自然な流入促進につながります。

• 「新着商品を見る」「セール情報」「マイページ」などのリンクボタンを設置
• シーズンや施策ごとに内容を切り替えることで訴求力が持続する
• MAツールの動的リッチメニュー機能を使えば、ユーザーの属性・行動に応じて表示内容を自動で出し分け可能（新規ユーザーにはアンケート誘導、既存ユーザーには購入履歴に基づく提案など）

⑤動的リマーケティング配信

EC売上アップに最も直結するのが、ユーザーの行動にもとづく動的リマーケティング配信です。MAツールを活用することで、管理画面の設定だけで以下の配信ロジックを実現できます。バナー制作工数がゼロで、商品データから自動でカルーセルメッセージが生成されます。

ECサイトの商品データを自動クロールする「オートフィーダー」機能を持つMAツールを選べば、商品マスタの手動登録も不要で、導入後すぐに動的リマーケティング配信を開始できます。

⑥リアルタイムトリガー配信

Webサイトの特定ページ閲覧をトリガーに、リアルタイムでLINEメッセージを自動配信する施策です。たとえばカート離脱から60分後に商品訴求メッセージを自動送信できます。ユーザーの購買意欲が残っている間にアプローチできるため、回収率が大きく向上します。

• 分単位の設定でリアルタイム配信の効果を最大化
• 配信間隔や上限数の設定、深夜帯の配信除外など顧客体験を損ねない自動化
• 会員・非会員・ID連携の有無を問わずメッセージ配信が可能

⑦モチベーションクラスタリング

ユーザーのサイト訪問頻度やメッセージの反応状況をもとに、モチベーションを自動判別してセグメントを分類する機能です。

この自動分類により、温度感の高いユーザーには積極的にアプローチし、非アクティブユーザーには配信を止めてコストを削減するという最適化が自動で回ります。ROASの維持向上とブロック率の抑制を同時に実現できる、非常に費用対効果の高い施策です。

ROAS2,000%超えを生む！配信改善のPDCAサイクル

LINE配信で継続的に高いROASを維持するためには、施策を打ちっぱなしにせず、PDCAサイクルを回し続けることが不可欠です。

特に意識したいのが「ブロック率」の管理です。ユーザーに関係のないメッセージを頻繁に送り続けると、ブロック率が上昇し、せっかく集めた友だちが離脱していきます。セグメント配信の精度を上げることと、モチベーションクラスタリングで未開封ユーザーへの配信を自動停止することが、ブロック率の抑制とROAS向上の両方に効きます。

MAツールを導入している場合は、配信結果の自動レポートメール機能や、ユーザーごとの開封・クリック・CVデータのエクスポート機能を活用することで、分析の工数を大幅に削減できます。エクスポートしたデータを自社のCDPやBIツールに連携すれば、LINE・メール・広告を含めたチャネル横断での投資効率の最適化も可能になります。

EC売上アップを自動化するLINEマーケティングツール「Ligla」

ここまでご紹介した「セグメント配信」「動的リマーケティング」「リアルタイムトリガー配信」「モチベーションクラスタリング」「PDCAの継続」といった施策を、手動・属人的な運用で実現しようとすると、担当者の工数が膨大になりがちです。

LINE特化型マーケティングオートメーションツール「Ligla（リグラ）」では、ECサイトの商品データを自動クロールする「オートフィーダー」機能や、機械学習ベースのレコメンドエンジンを搭載しており、バナー制作・商品マスタ登録不要で動的リマーケティング配信を開始できます。Liglaを導入した企業では、友だち数200%アップ・ROAS2,000%実現・配信工数80%削減・リピート率30%アップといった実績が報告されています。

ID連携ユーザーだけでなく、非会員・ID未連携のLINE友だち全員にもパーソナライズ配信が可能な点が、一般的なMAツールとの大きな違いです。

Liglaの機能や詳細は次のページでご紹介していますので、ぜひご覧ください。